Quanto vale davvero un cliente fedele? Il calcolo del Customer Lifetime Value

Perché il CLV è la metrica più importante che non calcoli

La maggior parte dei negozianti pensa al cliente in termini di "scontrino di oggi". Ma il cliente fedele non vale il suo scontrino di oggi — vale la somma di tutti gli scontrini futuri, per anni.

Questo numero si chiama Customer Lifetime Value (CLV) ed è la metrica che cambia il modo in cui guardi il tuo business.

Come si calcola il CLV

Formula base:

CLV = Scontrino medio × Frequenza mensile × Durata della fedeltà in mesi

Esempio pratico: un bar

• Scontrino medio: €3,50
• Frequenza: 20 visite al mese (viene quasi ogni giorno lavorativo)
• Durata media fedeltà: 36 mesi (3 anni)

CLV = €3,50 × 20 × 36 = €2.520

Un cliente del bar che viene ogni giorno vale €2.520 nel corso di 3 anni. Non €3,50.

Esempio: un ristorante

• Scontrino medio: €35 (cena per uno, con vino)
• Frequenza: 2 volte al mese
• Durata: 24 mesi

CLV = €35 × 2 × 24 = €1.680

Esempio: un salone di parrucchiere

• Scontrino medio: €65 (taglio + piega)
• Frequenza: 1 volta ogni 5 settimane (≈ 2 al mese)
• Durata: 48 mesi

CLV = €65 × 2 × 48 = €6.240

Una cliente fedele vale €6.240 in 4 anni.

Come il CLV cambia le decisioni

Quando sai che un cliente vale €2.500 nel tempo, investire €5 in punti e premi per mantenerlo fedele diventa ovviamente conveniente. Diventa ovviamente conveniente anche il costo mensile di un programma fedeltà.

Il programma fedeltà non è un costo — è un investimento con ROI misurabile.

Leggi anche: quanto guadagna davvero un negozio con un programma fedeltà e come misurare se il tuo programma fedeltà sta funzionando.

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